Verführen statt verschrecken: Der neue Weg zum Verkaufserfolg

Judith Herschel-Hille, Geschäftsführerin und Verkaufstrainerin, bringt frischen Wind in die Welt des Einzelhandels. Gleich zu Beginn ihres Vortrags auf der CADEAUX Leipzig überrascht sie das Publikum mit einer klaren Aussage: „Kann ich Ihnen helfen?“ – dieser Satz hat im modernen Verkauf nichts mehr zu suchen. Stattdessen plädiert sie für eine individuellere und empathische Kundenansprache. „Männer zum Beispiel fühlen sich oft schnell bedrängt, wenn man sie direkt anspricht“, erklärt sie. Die Kunst des Verkaufens liegt für sie darin, den Kunden genau zu beobachten und einzuschätzen, welche Art von Ansprache zu ihm passt.

Empathie als Schlüssel: Den Kunden verstehen

Empathie spielt eine zentrale Rolle in Herschel-Hilles Verkaufsstrategie. Bevor ein Verkäufer auf den Kunden zugeht, sollte er sich ein Bild davon machen, was für eine Person vor ihm steht. „Es geht darum, Nähe zu schaffen“, betont sie. Um zu verdeutlichen, wie mächtig diese Nähe sein kann, erzählt sie eine persönliche Geschichte: In einem Geschäft hatte eine aufmerksame Verkäuferin sie so gut beraten, dass sie am Ende einen leuchtenden Kaktus aus Plastik kaufte – ein Produkt, das sie weder wollte noch brauchte. „Ich wurde verführt, und zwar durch ein langes, persönliches Gespräch“, gesteht Herschel-Hille. Der Kaktus steht symbolisch für die Macht einer gelungenen Verkaufstechnik.

Die Geschichte hinter dem Produkt zählt

Doch nicht nur die direkte Ansprache zählt, sondern auch die Geschichte hinter den Produkten. Herschel-Hille fordert sie dazu auf, darüber nachzudenken, wer in ihren Geschäften steht. „Menschen, die keine Empathie haben, sollten nicht verkaufen“, sagt sie. Beim Stöbern und Shoppen im stationären Handel wird beim Kunden Dopamin freigesetzt – das Glückshormon, das den Kaufprozess positiv beeinflusst. Ein guter Verkäufer muss diesen Moment erkennen und den Kunden gezielt abholen.

Spaß am Shoppen: Mehr als nur der Kauf eines Produkts

Judith Herschel-Hille macht klar, dass der Verkauf im Geschenk-, Lifestyle- und Genussbereich nicht immer auf einen bestimmten Bedarf abzielt. Oft gehe es den Kunden um das Erlebnis, um den Spaß am Stöbern und die Freude an schönen Dingen. Dabei ist es die Geschichte hinter einem Produkt, die den entscheidenden Unterschied macht. Deshalb ist die Frage „Wie kann ich Ihnen helfen?“ veraltet – sie zeigt dem Kunden nur, dass man verkaufen will, anstatt ihn zu begeistern.

Auf der CADEAUX Leipzig zeigt Herschel-Hille: Der moderne Verkauf lebt von Empathie, Kreativität und einer echten Verbindung zum Kunden.